Конфликтные переговоры: переговорный прессинг, агрессия и методы противодействия. А

О ЧЕМ ПОЙДЕТ РЕЧЬ?

Модуль 1. Подготовка к переговорам

1. Оценка ситуации: вести переговоры или нет. Место переговоров в процессе делового общения. Стадии эффективного процесса переговоров.

2. Постановка SMART - целей: анализ собственных целей и целей партнера по переговорам. Стратегии переговоров. Выбор позиции. Тактики, используемые для укрепления начальной позиции. Способы получения и оценки информации.

3. Способы рассаживания людей за переговорным столом: угловое расположение, позиция сотрудничества, позиция соперничества, независимая позиция.

Модуль 2. Работа с информацией

1. Выбор момента подачи информации. Способы подачи информации во время переговоров.

2. Определение искажения информации партнером.

3. Управление впечатлением: феномены человеческого восприятия информации; слухи, “РR”, дезинформация.

Модуль 3. Стадия предложения

1. Техники противостояния манипуляциям и давлению. Как получить желаемое. Техника «ведения».

2. Придание аргументам нового смысла, искусственное повышение ценности, «выбор без выбора». Приемы позитивного предложения.

3. Метакоммуникативные установки и возможности их использования на стадии предложения.

Модуль 4. Стадия обсуждения

1. Роль делового этикета в установлении контакта. Определение начальных позиций. Правила ведения успешных переговоров на стадии обсуждения: что можно и чего нельзя.

2. Выстраивание переговоров. Построение и использование схем, навязывающих логику поведения. Теория аргументации.

3. Анализ вербальных и невербальных сигналов, посылаемых второй стороной переговоров. Оценка достоверности информации.

Модуль 5. Основы умения убеждать

1. Природа убеждения. Цели убеждения. Взаимосвязь между собственным убеждением и убеждением собеседника.

2. Техника убеждений. Методы психологического убеждения в деловом взаимодействии. Методы, не ориентированные на убеждение.

3. Метод убеждения Сократа.

Модуль 6. Переговоры в стрессовых ситуациях

1. Отличие переговоров “Выигрыш+Выигрыш” от стрессовых переговоров. Объективные и субъективные причины возникновения стрессовых ситуаций во время ведения переговоров.

2. Барьеры, мешающие успешной коммуникации. Стратегии поведения в стрессовых ситуациях. Способы снижения излишней напряженности.

3. Установление контакта с партнером по переговорам: схема установления отношений, типы людей, подстройка и ведение. Важность умения правильно определять свои и чужие интересы в переговорах.

Модуль 7. Подведение итогов

1. Формирование предпосылок для дальнейшего сотрудничества. Способы продления деловых отношений.

2. Анализ своих действий и внесение корректив. Получение рекомендаций и развитие отношений с клиентом.

3.Поэтапный анализ проведенных переговоров. Корректировка плана последующих действий.

РЕЖИМ ЗАНЯТИЙ

Продолжительность тренинга – 2 дня(с 10:00-18:00 часов).

Вклад в обучение составляет 4300 руб. Предусмотрены скидки.

В стоимость входит участие в тренинге, обеды и кофе – брейки. Каждый участник обеспечивается раздаточным материалом, который в последствии остается у него. По окончании – все участники получают сертификаты.

Приобретаемый навык: ведение переговоров

Мало кто вспоминает, что начинаются Жесткие Переговоры до того, как мы сели договариваться. И дело здесь не в подготовке «аргументации/ контраргументации» и не в постановке целей и проработке решений. Все намного сложнее или намного проще- все зависит от то

Причина стресса всегда, у всех, во всех ситуациях одна - сверх концентрация: на результате, на «сопернике», на себе, на представлении о себе или о партнере по переговорам.

На самом же деле ни один из этих факторов не действует на нас губительно. Не они приводят к срыву переговоров. Срывают переговоры - потеря гибкости, потеря «Поля для Маневра» в ходе переговоров.

«Поле Маневра» уменьшено еще до начала переговоров!

Отмеченное, легко зависит от вас и решается коммуникативными технологиями.
И, разумеется, Я очень надеюсь, что вы без особого напряжения дополните и список факторов, и список компенсаций.

В практике ведения тренингов, консультаций Я часто сталкиваюсь с тем, что на несколько факторов предлагается одно решение (как правило, это рекомендация относиться с позитивом ко всему, что в жизни происходит).

Я бы на 100% подписался под содержанием. Так как Life , как я думаю, - это не только положительные события, но, к сожалению и отрицательные. Но, как раз, проживая обе стороны, мы - со временем - называем свою жизнь полной, удавшейся, прожитой не зря.

Нарушение «позитивного отношения» не в содержании, а в методике. То есть, намерения благие, а результат будет только на первом этапе. Поскольку действия, даже перечисленных в списке, негативных событий разноплановые, по- отдельности и в разных формах- мозг их кодирует как отдельную реальность. А «реальности» мы себе создаем из количества элементов и подтверждающегося опыта. Поэтому обобщенное «позитивное отношение» не сработает. И поэтому же, работают религиозные практики, которые требуют неукоснительного соблюдения обрядов и ритуалов.

Мне кажется важным сделать такое замечание в этой статье.

Теперь можно немного и обобщить.

«Жесткие переговоры» не выиграть каким- то одним элементом. Только набором элементов.

1. Подготовкой эмоциональных условий (как раз об этом и эта статья)

2. «Спортивным» отношением к жизни

3. Грамотной подготовкой

4. Суммой навыков для ведения переговоров

5. Высоким уровнем мотивации на саморазвитие и победу над собой

И, конечно, я точно знаю , да - этих элементов больше!

Успехов в переговорах!

Ваш Сергей Логачев

P.S. При подготовке данной статьи я нашел много новой и полезной литературы. Надеюсь, что этот указатель, как и наша поисковая система, будут вам интересны!

Чтобы сразу замотивировать себя на изучение темы «Жесткие переговоры»- начните с главного, с этой прикольной статьи.

Хорошо разложенные практические советы, которые помогут любому переговорщику. Простота и универсальность!

Редко, чтобы так просто, не пропустив ничего важного, говорилось о психологии воздействия в этой короткой статье. Прочитанного будет достаточно, чтобы разобраться с этим словом.

Леонид Кроль известный специалист в НЛП. Кто знаком или интересуется данным направлением в практической психологии - добро пожаловать.

1. Сергей Логачев

Наша оценка: 5

«В этой книге ведущий в России эксперт по переговорам дает самые важные советы по подготовке и проведению эффективных переговоров. В ней читатель найдет 101 полезный совет по самым главным правилам переговоров, в том числе по тактике ведения переговоров, по подготовке содержания переговоров, по деловой коммуникации, по аргументации и контраргументации, по преодолению конфликтов в переговорах, а также по тому, как завершить переговоры и подвести итоги».

Редакция «Альпина- Паблишерс»

2. Гэвин Кеннеди

Наша оценка: 5

Книга о составляющих переговорного процесса, стратегических подходах и тактических приемах.Автор рассказывает о психологических ловушках и ошибках в расстановке приоритетов, дает примеры катастрофических просчетов и ситуаций, которые еще можно исправить.Работая над заданиями, вы не раз поймаете себя на том, что поначалу пробуете решить их, руководствуясь привычными, методами - а они-то, как убедительно доказывает автор, чаще всего и ведут к поражению.

В чем разница между обычными деловыми переговорами, «жесткими» переговорами и переговорами в экстремальной ситуации?

В обычных переговорах Ваши интересы принимаются во внимание, и Вы являетесь полноправным участником переговоров.

В «жестких» переговорах от Вас требуют отказаться от Ваших интересов, а аргументы другой стороны основаны на том значительном ущербе, который Вы понесете, если будете неуступчивым.

В экстремальных переговорах Вас дополнительно лишают ресурсов сопротивления с помощью изоляции, физического и психологического насилия, блефа, угроз и шантажа.

Если сравнивать со спортом, то обычные переговоры — это соревнования бегунов, где кто-то пришел первым, кто-то — вторым, но в конце соревнований все живы, здоровы и улыбаются.

«Жесткие» переговоры — это бокс, где есть травмы: соперники наносят друг другу жестокие удары, возможна смерть на ринге, но… есть, судьи и врачи, а боксеры, как правило, не испытывают друг к другу ненависти.

А экстремальные переговоры — это фактически поножовщина в подворотне, от которой стремится уклониться любой здравомыслящий человек, но не всегда у нас есть такая возможность.

Что делать, если в процессе переговоров Вам угрожает реальная опасность, и на кону стоит не только имущество, но и безопасность — Вас и Ваших близких? Ведь чем выше достаток у человека, тем выше вероятность, что на его хорошую жизнь кто-то покусится: недоброжелатели, конкуренты, враги. Кроме того, никто из нас не застрахован от «беспредела» преступников или силовых структур.

Все ситуации нельзя предугадать, но можно быть максимально к ним готовыми — уметь в нужный момент сохранить самообладание, уверенно и трезво отстоять свою позицию, защитить свой бизнес и права, спасти себя и своих близких.

Именно такую подготовку дает тренинг «Переговоры. Психология и тактика поведения в экстремальных ситуациях».

Чем уникален наш тренинг?

Любые переговоры, будь то решение бытовых вопросов с соседями или многомиллионная сделка, — это стресс. Разный в этих ситуациях только уровень стресса и ответственности. И исход переговоров зависит от Вашего умения контролировать эмоции и поведенческие реакции (свои и собеседника), предугадывать переговорные ситуации и грамотно выстраивать линию поведения.

День 1. Трансформация поведения и психологическая подготовка в стрессовых и экстремальных ситуациях

О тренере:

Константин Комаров — тренер, майор спецназа в отставке, кандидат психологических наук.

Служил в элитных спецподразделениях ГРУ и МВД, участник боевых действий, награжден различными правительственными наградами.
Непосредственно участвовал в разработке тактики антитеррористических операций, в том числе методик ведения переговоров с террористами с целью освобождения заложников.

Специализация тренингов: консультирование в вопросах экстремальных переговоров.

У тренера ведению экстремальных переговоров обучались государственные силовые структуры (в т. ч. спецподразделения российской армии и службы госбезопасности стран Латинской Америки). Частные охранные организации, крупнейшие корпорации России, США, Великобритании, Швейцарии, Бельгии, Канады, Мексики.

Программа 1 дня тренинга:

Часть 1. Угрожающие ситуации и состояние острого стресса

• — Три позы стресса: как их наблюдать, какие выводы делать, к какому положению тела стремиться.
• — Состояние острого стресса и его симптомы. Что делать при остром стрессе и психологическом шоке (ступоре или состоянии ажитации)?
• — Истерические реакции и порядок действий для прекращения истерической реакции.
• — Дыхание как основа управления вегетативными процессами.
• — Форма тела, дыхание и состояние психики. Восприятие человека окружающими: «внутренняя сила», страх, агрессия.

Часть 2. Психологическая характеристика ситуации конфронтации

• — Описание типов оппонентов и рекомендации по стилю общения с ними.
• — Как оценить реальность угрозы и мотивы поступков оппонента. Как не поддаться эмоциям.
• — Выведение алгоритма первого разговора при угрозе и шантаже.
• — Характеристика преступных групп и их лидеров. Диагностика намерений преступника.
• — Что делать, оказавшись в заложниках. Противодействие агрессии и психологическому давлению.

Часть 3. Переговоры: в каких ситуациях, с кем, о чём и зачем разговаривать

• — Основные правила и общий алгоритм работы в ситуациях «личных» переговоров: за себя и, чаще всего, без поддержки.
• — Алгоритм разговора в ситуации шантажа жизнью близких людей.
• — Алгоритм разговора в ситуации нахождения в заложниках с целью выкупа.
• — Цели, стратегия, тактика и методика ведения переговорного процесса.
• — Способы ведения переговоров: по средствам связи, через преграду, через посредника и др.
• — Приёмы ведения переговоров с преступником, находящимся в эмоционально-возбуждённом состоянии.

Часть 4. Базовые навыки переговорщика. Актёрское мастерство

• — Качества, которые не должны быть ярко выражены у переговорщика.
• — Методы преодоления страха. Способы сбора информации о преступниках.
• — Актёрское мастерство: работа с телом, снятие внутренних и голосовых зажимов, подготовка тела к эффективной работе.

Программа 1 дня тренинга включает:

• — моделирование ситуации экстремальных переговоров, ролевые игры
• — интенсивное взаимодействие ведущего и участников с использованием современных технических средств

P. S. : Уважаемые участники!

Первый день тренинга специфический и довольно напряжённый, поэтому возьмите удобную одежду и сменную обувь. И будьте готовы к некоторым нарушениям привычных поведенческих стереотипов…

День 2. Техника и тактика поведения переговорщика в экстремальных ситуациях

О тренере:

Алексей Топоров — бизнес-тренер, консультант, практический психолог, бывший офицер МВД Украины.

В бизнесе с 1994 г., собственник бизнеса с 2003 г. Имеет 22-летний опыт разработки и проведения обучающих программ, в том числе для сотрудников правоохранительных органов, охранных и коллекторских компаний.

Специализация тренингов: переговоры и деловая коммуникация; продажи на корпоративном рынке, клиент-сервис и программы лояльности; выстраивание бизнес-процессов; управление персоналом: подбор, мотивация, делегирование, работа с командами;

У тренера ведению переговоров обучались директора и менеджеры компаний: «МТС», «Киевстар GSM», «Донкредит», «Чипита Украина Сбыт», «Фокстрот», «Мегабанк», «SEB-банк» , «УПЭК», завод им. Фрунзе, «Агросвит», «Ирбис», Издательство «Айрис», «Стандартпарк» и многие другие.

Программа 2 дня тренинга:

Часть 1. Допереговорная ситуация. «Победа куется в тылу»

• — Какие действия оппонента дают возможность подготовиться к переговорной ситуации. Искусство паузы и выигрыша времени для подготовки.
• — Допереговорные преимущества, или как нас могут попытаться еще до переговоров загнать в тупик и лишить свободы поведения. «Домашние заготовки» оппонента. Можно ли заранее их просчитать и предугадать?
• — Что делает даже экстремальные переговоры все-таки переговорами. Управление форматом и регламентом переговоров. Почему важен выигрыш в формате, регламенте и ролевом рисунке на старте.
• — Почему оппоненты любят, когда с ними ведут переговоры «по учебнику». Жертвы стратегий «выигрыш-выигрыш» , «поиск компромисса», «встречный пожар», «уступки ради улучшения отношений», и почему их не жалко.

Часть 2. Разведка боем. «Скоротечный огневой контакт»

• — «Здравствуйте… — Заткнись, и слушай, что ты должен сделать!». Переговоры с теми, кто вообще не хочет вести никаких переговоров.
• — Первое впечатление от оппонента. Кто он? О чем он? Чего хочет? Кто «играет» с противоположной стороны, по каким поведенческим реакциям быстро «просчитать» его роль и его интересы.
• — Если переговоры Вам навязаны. Когда нужен и когда не нужен захват инициативы.
• — Первый натиск — самый сильный. Какие тактики и какое поведение позволяет его выдержать и перейти к позиционной борьбе.

Часть 3. Позиционная борьба. «На Западном фронте без перемен»

• — Позиции переговоров. Выстраивание позиции, скрывание позиции, разрушение позиции, смена позиции.
• — Преодоление «мин» и «заграждений». Работа с ситуативными и долгосрочными барьерами. «Разборка» жестких и неконструктивных позиций.
• — Аргументы и возражения. Когда обмен аргументами становится бессмысленным. Как борьба с возражениями укрепляет возражающего и обессиливает преодолевающего.
• — «Свой» среди чужих. Высокое искусство вербовки.

Часть 4. Обострение переговоров в условиях цейтнота. «Пуля — дура, штык — молодец»

• — Конфронтация и конфликт во время переговоров. Особенности протекания и разрешения конфликтов в экстремальных ситуациях
• — Когда нужно и когда не нужно «переходить на личности». Провокации и оскорбления: мнимые и реальные. Манипуляции с помощью воздействия на личность.
• — Кто и как «нарывается» на уловки. Почему основные уловки известны сотни лет, но работают до сих пор. Возможности работы с любителями блефа и ультиматумов.
• — Завершение переговоров: перемирие, почетное отступление, капитуляция, «выжженная земля». Как избежать последнего сценария.

Программа 2 дня включает:

• — ознакомление с психотехниками влияния
• — индивидуальную и групповую работу с ситуациями (case-методика)
• — «переговорные поединки»: отработку навыков ведения переговоров в условиях конфронтации и конфликта
• — разбор и отработку тактических переговорных приемов
• — ролевые игры и демонстрации с использованием видеотехники
• — освоение навыков диагностики ситуаций, интересов и стратегий

Привет! На связи Игорь Зуевич, и сегодня мы поговорим с вами о том, кто виноват в стрессах. Почему, практически, в 90% всех случаев виновен сам человек, который подвергается стрессу, причем по собственной инициативе.

Например, вы можете легко вспомнить нескольких человек, которые страдают от одного и того же внешнего раздражителя. Так вот один человек может напрягаться по этому поводу и переживать стресс, как серьезную трагедию. А другой человек даже и не замечает этого!

Следовательно, вы можете изменить только самого себя, и отношение к окружающему миру. Однако большинство людей пытаются изменить не себя, а всех окружающих людей. И зря, так как занятие это абсолютно бесперспективное и глупое!

Кто подвержен стрессу при переговорах?

1. Практически все новички, которые только начали заниматься переговорами, подвержены стрессам. Однако лечится это исключительно с приобретением некоторого опыта в переговорах. Если вы из этой категории, то нужно, как можно более часто участвовать в различных переговорах, в том числе – в жестких переговорах.

Если вы будете совершать ошибки при этом, то не нужно особо расстраиваться по этому поводу, так как у каждого человека ошибки – это естественный процесс.

С помощью совершенных ошибок вы сможете усовершенствоваться и подкорректировать свое дальнейшее поведение. Пока вы не совершите большое количество определенных, возможно даже одинаковых ошибок, вы не сможете перенести свои знания в навыки!

2. Добряки — это еще одна категория людей, которые подвержены стрессу при переговорах. Все дело в том, что они очень расслаблены во время переговоров. А возможно, раньше такие люди просто не сталкивались с жесткими переговорщиками.

Но если такой человек попадется в сети опытных и жестких переговорщиков, которые очень решительные и при этом закрытые, то они непременно ощутят сильнейший стресс.

Такой человек будет недоумевать, почему все это происходит. Ведь изначально у человека не было никаких отрицательных мыслей, и он хотел договориться обо всем спокойно и без проявления жесткости.

Для того, чтобы измениться и стать менее восприимчивым к подобным людям, необходимо запомнить простейшее правило: вы должны понимать, что участники переговоров не будут такими, какими вы ожидали их увидеть. Человек будет такой, какой он есть. Поэтому нужно во время переговоров менять ожидания в зависимости от ситуации.

Доброта никак не соотносится с жесткими переговорами. Вы не должны тешить себя иллюзиями того, что участники переговоров вдруг начнут вести себя правильно (так, как вы хотите)!

3. Еще одна категория людей, которые постоянно испытывают стресс при переговорах – это хронические жертвы. Такие люди считают, что они являются непризнанными в своем деле, и каждое оскорбление, возражение или сопротивление своего оппонента воспринимают, как прямое непризнание самого себя, как в своем деле.

Естественно, что вести переговоры с такой категорией людей просто невозможно. Скорее всего, переговоры еще на начальном этапе будут «убиты» этим человеком.

Если вы относите себя к этой категории людей, то необходимо по возможности пересмотреть свое и изменить этот «образ жертвы». Чаще всего источники этой проблемы лежат еще в детстве!

Возможно, вы считаете, что все переговоры должны быть положительными и приводить к выигрышу с обеих сторон. Однако это далеко от истины. Возможно, вам дают советы люди, которые изучают теорию, начитавшись различной литературы, но при этом они далеки от практики!

Общение с такими людьми довольно затруднительное, однако с помощью некоторых приемов можно и этих людей поставить на место!

5. Как это ни странно, но люди, которые хотят победить в переговорах, тоже часто подвержены стрессу. Хотя кажется, что все логично – зачем вообще идти на переговоры, и при этом не желать победы?

Все дело в том, что человек будет во время переговоров проявлять свою , напряженность, и т.д. Собеседник все это видит, и начнет просить различные скидки или выдвигать условия, которые невыгодны.

Человек, который жаждет победы, начинает сдавать свои позиции для того, чтобы достичь хотя бы чего-то. А когда договор был подписан, такой человек признается, что на самом деле он не выиграл, а проиграл.

Поэтому во время жестких переговоров необходимо находиться в моменте «здесь и сейчас».

Конечно, в некоторой степени у вас должно быть желание победить, однако до и во время переговоров вы должны быть больше сконцентрированы не на результате, а на самом процессе!

Как видите, в серьезных ситуациях стресс неизбежен. Но необходимо поменять свое собственное отношение к этому процессу, чтобы сделать общение не особо напряженным, а наоборот, азартным и интересным, и при этом – более эффективным! Важно, чтобы он был достойным вашего мастерства и соответствовал вашему профессионализму. Как всегда, главное, правильно действовать и у вас все получится. Действовать лучше сообща и вместе с теми людьми, у которых уже есть опыт и результаты. Приходите в наши программы, заодно и заработаете больше!

С Вами,
- Игорь Зуевич.

Понравилось? Жми «Мне Нравится«
Оставьте комментарий к этой статье ниже

Тренинг «"Жесткие переговоры": как стресс переговоры перевести в стандартные ситуации»

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая

О программе:

Тренер консультант Барышева Ася Владимировна

Данная программа предназначена для тех, кому часто приходится сталкиваться с партнерами, которые:

Просят изложить суть дела за три минуты;
Часто перебивают и навязывают свою позицию;
Не хотят менять свою точку зрения несмотря ни на что;
Находятся в объективно более сильной рыночной позиции;
Используют угрозы, иронические замечания, двусмысленные фразы;
Жестко торгуются по цене;
и используют массу других манипуляций
Что такое жесткие переговоры.Какие факторы необходимо учитывать, чтобы подготовиться к жестким переговорам.

Общие закономерности манипуляции. Основные направления манипулирования, повышающие уязвимость людей в переговорах.

Почему необходимо заботиться о собственной самооценке, и как высокая самооценка упрощает сложные переговоры.

Способы маскировки истинных намерений в переговорах. Приемы выведения партнера «на чистую воду».

Что делать, если приходится вести переговоры, занимая объективно более слабую позицию. Использование анализа рыночной ситуации, сравнения предложений конкурентов, информации о клиенте для усиления собственной позиции.

Что делать, когда партнер использует тактику наступления и натиска. Техники снижения темпа переговоров, смягчения атмосферы, перехвата инициативы в свои руки.

Приемы эффективного реагирования на критику партнера. 3 типа критических замечаний. Уверенное поведение.

Невербальные техники манипуляции: 17 способов сделать переговоры невыносимыми. Управление дистанцией, интонацией, мимикой, позой и жестами в переговорах.

Что делать, если партнер играет роль «невменяемого», «бестолкового» и «несговорчивого». Как повысить убедительность собственной речи. Как выбрать наиболее убедительные аргументы. Техника ключевых слов. Выявление истинных потребностей собеседника.

Что делать, когда в переговорах организовано групповое давление. Распределение ролей в переговорах. Игра «злой и добрый полицейский».

Затягивание переговоров. Игра «моя хата с краю», «как только, так сразу», «я бы с радостью, но…»

Поиск внутренних ресурсов для противостояния в сложных ситуациях. Техники эмоционального настроя, отреагирования, трансформации и изменения значимости. Как радоваться собственным ошибкам и использовать их с выгодой для себя.

Продолжительность: 2 дней | 16 часов

Даты проведения: (не указано)

Стоимость: 9900 руб. (с человека)