Репрезентативные каналы восприятия. Репрезентативные системы человека

Каналы восприятия

Один из наиболее важных фильтров – так называемые каналы восприятия: зрение, слух и чувства . И можно говорить, что существуют три канала восприятия:

Визуалы

Очень часто Визуалы могут быть достаточно худощавы и поджары. Часто у них бывают тонкие губы (не путайте с Дигиталами, у которых губы достаточно плотные, но поджатые – разница, надеюсь, вам понятна). Привычная гримаса – слегка приподнятые брови как знак внимания. Голос, чаще всего, высокий.
Визуалы сидят обычно прямо, да и стоят тоже. Если сутулятся, голову все равно задирают вверх.
Дистанция такая, чтобы лучше разглядеть собеседника. Поэтому обычно садятся в некотором отдалении, чтобы увеличить поле зрения .
Например, у меня на занятиях, когда группа садится в общий круг, часть людей обычно садится так, чтобы быть ближе (Кинестетики), а другие садятся напротив, чтобы было лучше видно (Визуалы) .
Для Визуалов важно, чтобы было КРАСИВО. Они даже готовы надеть что-то эффектное, хорошенькое и яркое (зависит от вкуса), но неудобное. Это не означает, что у них обязательно неудобная одежда, просто внешний вид для них важнее . И вы вряд ли увидите его в грязной, измятой одежде – не из соображений приличия, а по требованию эстетики.
Визуалы – хорошие рассказчики, они могут представить себе картину и описать ее. И планируют они хорошо. Вообще, визуальная система весьма удачна для придумываний и мечтаний. Это тот тип людей, которых в кинематографе в первую очередь привлекает работа оператора, костюмера и специалиста по эффектам – красивые планы, оригинальные костюмы, красочные взрывы: "Это было так красиво. Закат такого совершенно неземного цвета: красный, и в то же время не слишком режет глаз. Постепенно камера наезжает, солнце превращается в огромный сверкающий шар. Совершенно восхитительно!"
Для Визуалов зрение и слух – это одна система. Если они не видят, то как бы и не слышат.

Я говорю своей жене:
- Послушай, какая музыка!
Она поворачивается и смотрит на магнитофон.

Если Визуалу что-то объясняешь, желательно одновременно показывать графики, таблицы, рисунки, картинки, фотографии. Ну, в крайнем случае, покажите руками, какого это размера и где расположено. Они и сами, когда жестикулируют, руками показывают, где расположены картинки, на каком расстоянии и в каком направлении.
Выбирая мебель или какие-нибудь предметы, Визуалы обращают внимание на сочетание цветов и гармоничные формы.

Кинестетики

А вот мягкую удобную мебель, как бы призывающую лечь и расслабиться, предпочитают Кинестетики . Это люди, ценящие удобство, комфорт и внимательно относящиеся к собственному телу. Оно у них бывает достаточно плотное, губы – широкие, полнокровные. Кинестетики обычно сидят с наклоном вперед, часто сутулятся.
Говорят они относительно медленно, голос часто глухой и низкий.
Это те люди, которые могут носить старый потрепанный свитер с заплатками только потому, что он удобен. А каков его внешний вид – не столь важно.
Любят быть близко к собеседнику, чтобы потрогать. И если ваш партнер постоянно пытается потеребить какую-нибудь часть вашего туалета, крутит пуговицу, дотрагивается и т.п. – это скорее всего Кинестетик. Хотя пылинку, нарушающую гармонию и режущую глаз, скорее снимет Визуал.
Кинестетики – это люди действия. Им необходимо двигаться, бегать, раскручивать, трогать, пробовать и нюхать. Это их способ восприятия мира, они по-другому просто ничего не понимают (кстати, все глаголы действия обычно относятся к кинестетике: бегать, ходить, дергать, жать, катить, пилить, строгать, бить, размахивать ). Это, правда, не означает, что Кинестетики очень подвижные люди, просто их главный инструмент восприятия – тело, а способ – движение, действие. Даже если они читают инструкцию, им необходимо тут же попробовать то, что там написано, на практике, иначе они просто не воспримут текст.
В книгах и фильмах их, в основном, интересует сюжет, а изящные диалоги и красочные описания они опускают за ненадобностью. Вспомните, как рассказывают про кино дети (обычно Кинестетики, кстати): "И тут он вбегает, хватает ее и на коня. Скачут, за ними погоня, но они вперед. Навстречу враги – он одного из пистолета бах, второго саблей, на его коня и вперед..."
У Кинестетиков часто бывают трудности с планированием – в этой системе нет возможности что-то придумывать. Поэтому они предпочитают "сначала ввязаться в драку, а разбираться уже позже". Это как раз те люди на семинаре, для которых разделиться на микрогруппы гораздо важнее задания, ради которого все это затевается. И они же говорят о том, что "разговоров много, а дела мало ”. Для них это действительно так.
И взаимоотношения для них это в первую очередь некое действие. Мужчины (которые обычно весьма кинестетичны ) с трудом могут воспринимать жалобы женщин, уверяя:
Ей же не решение проблемы нужно, а просто рассказать.
Для них "просто рассказ" как бы лишен смысла – с этим надо что-то сделать, а если делать нечего, то нечего и болтать. И в сексе "все эти красочные прелюдии и разговоры" Кинестетикам (женщинам тоже, а не только мужчинам) малопонятны и не нужны. Делом нужно заниматься, делом!
Типичная проблемная ситуация: муж – Кинестетик, жена – Визуал. Муж пришел с работы усталый и пытается приласкаться, дотрагиваясь до жены. Это вводит ее в легкий стресс, так как визуалы прикосновений особо не любят, а жена устала тоже. Муж чувствует ее реакцию и также впадает в стресс, а чтобы уладить недоразумение, он пытается потрогать жену еще интенсивней. Это само собой усиливает ее стресс, а вместе с этим и его... Заканчивается все, естественно, скандалом, причем оба обычно совершенно не осознают его причин – просто вдруг они начинают сердиться друг на друга, считая другого причиной всего этого безобразия.
При этом кинестетики тяжело могут переносить стресс и дискомфортные ситуации – они же во все эти переживания погружаются . Именно поэтому им тяжело сказать "нет ”. Просто для пробы несколько раз проговорите про себя "нет ” и обратите внимание, что вы при этом чувствуете.

Аудиалы

Поза Аудиала – нечто среднее между позами Визуала и Кинестетика – они сидят прямо, но с легким наклоном вперед. У них есть достаточно характерная "телефонная поза" – голова немного набок, ближе к плечу. А вот если голова набок и немного вперед, то это, если наклон вправо, скорее, кинестетика, а если влево, то дигитальный канал.
Насчет тела сказать что-либо сложно, особо характерных признаков как бы нет.
Зато говорить они любят. Это для них все, они живут в разговоре, в звуках, в мелодиях и ритмах. Они только ищут повод поговорить – для них нет риторических вопросов. Если вы спросите, как жизнь, они вам честно начнут рассказывать, как жизнь. При этом они могут не особенно упирать на аудиальные слова, а пользоваться и визуальными, и кинестетическими, зато в очень большом количестве.
Как говорила одна героиня комедии Островского: “Как же я узнаю, о чем я думаю, если не скажу это вслух ?"
Аудиалы любят диалоги (и в книгах любят, и в фильмах) – они их могут слышать внутри себя и рассказывать окружающим:
- Мадам, вы так чудесно сегодня выглядите!
- Ну что вы, Альберто. Вы так любезны!
- Это не комплимент! Это просто описание того, что я вижу перед собой.
- Вы так галантны!
Причем содержание особой роли не играет, главное – голоса, которые звучат внутри и рвутся выйти наружу. Кстати, голоса у Аудиалов обычно очень выразительные, глубокие, мелодичные, часто хороший музыкальный слух.

Дигиталы

У Дигиталов поза зажатая и прямая. Они практически не жестикулируют, так как это не несет для них никакой информации; говорят достаточно монотонно – интонации не нужны, и они их воспринимают с трудом. Дистанция отдаленная, смотрят либо в лоб собеседнику, либо "поверх толпы". Прикосновений не любят (прикосновения, по-моему, любят только Кинестетики).
Хотя, прикосновения прикосновениям рознь.
Дигиталы – это весьма своеобразный тип людей. Они более ориентированы на смысл, содержание, важность и функциональность. Как сказал один мальчик: "Я полюбил чеснок после того, как узнал, какой он полезный."
Дигиталы как бы оторваны от реального опыта – они более думают самими словами, а не тем, что за словами стоит.
Если человек после рассказа о ваших трудностях говорит что-то вроде: "Я понимаю, что вы чувствуете," – он, скорее всего, находится в данный момент в дигитальном канале. Дигиталы не сочувствуют, они понимают. Совершенно замечательно было показано в "Дикой Орхидее" Залмана Кинга. Вспомните, что говорят о главном герое: "Дистанция, полный контроль, ничего лишнего..."
Это совершенно особый способ восприятия мира, его представления и осмысления. Небольшая метафора для того, чтобы вы лучше поняли этот тип восприятия.
Представьте, вы пришли в ресторан, там множество красивых и ароматных блюд, вы садитесь за столик, берете меню, внимательно его прочитываете и... съедаете его.
Для Дигиталов написанное или проговоренное как бы и является самой реальностью. Если для всех остальных слова – это доступ к опыту, то для Дигиталов весь опыт состоит из слов.
А вот телом, кстати, Дигиталы бывают похожи на Кинестетиков – плотное тело, широкие (хотя обычно и поджатые) губы... Они, в общем-то, и получаются из Кинестетиков – если то, что человек чувствует, те эмоции, которые он испытывает, для него слишком болезненны, один из путей избавиться от них – уйти в рассуждения. И вы уже как бы ничего не чувствуете, вы знаете.
Проблема дигитальной системы в том, что она сама по себе, без обращения к другим каналам, не способна менять информацию. Слова переходят только в слова, и все возвращается к исходной точке. Если вы послушаете свои собственные внутренние монологи (монологи ли?), то там будет что-то вроде:
Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу... Ну как он посмел! Ну почему он назвал меня дурой? Наверно, я сама сделала что-то не то? Или я ошиблась? В следующий раз я ему отвечу...
Впрочем, если вы пользуетесь только одной системой, это вообще достаточно ущербно. Вы просто не воспринимаете множество совершенно изумительных и восхитительных вещей, находящихся вокруг вас. Это проходит, увы, мимо вашего сознания.

Дигитальный канал отвечает за контроль речи.

Но с другой стороны, я часто восхищаюсь умением некоторых моих знакомых действовать в трудных ситуациях без лишних эмоций, их совершенно фантастической скрупулезностью и прагматическим подходом. Дигиталы способны сочинять документы, написанные так, чтобы не было никаких лишних толкований, чтобы каждое слово стояло на своем месте. Лично для меня это всегда было некой магией. Это высокое мастерство – сжать громадное количество человеческих желаний и намерений до нескольких строчек на бумаге. И пишу я это безо всякой иронии. За формулировку фраз как раз и отвечает дигитальный канал. Как человек, которому приходится постоянно работать с определениями и следить за точностью выражений, я знаю, насколько трудно это сделать действительно хорошо.

Отличия

Отличия будут касаться очень многих вещей, например, организа-ции мышления, памяти, способов обучения.
Кинестетик запоминает все телом, мышцами – у тела есть своя память. Этот способ весьма эффективен, чтобы научиться ездить на велосипеде или плавать, но для запоминания способа решения интеграла или номера телефона может быть весьма неудобен.
Для того, чтобы запомнить номер телефона, Кинестетик должен написать его собственноручно, Аудиал – произнести, Визуалу же достаточно запомнить, как он выглядит.
Визуал любит информацию в виде графиков, таблиц, фильмов, ему нужно на что-то смотреть. При этом он способен "видеть весь лист". Аудиалу обычно надо все это проговорить внутри себя (вспомните про алфавит).
Кинестетику нужно щупать, делать, двигаться. Он тут же начнет выяснять, а как конкретно что-то сделать, и на что нужно нажать, чтобы эта штука бренькнула, и желательно в его руках. Визуал же скорее попросит показать, как это делается, а Аудиал – рассказать подробнее. Дигитал в первую очередь попросит показать инструкцию и сначала чрезвычайно подробно изучит потребляемую мощность и расход воды на килограмм белья.
На практике это можно применить следующим образом. Например, вы продаете пылесос или швейную машинку. Визуалу дайте красочный проспект с рисунками и фотографиями, покажите прибор и отметьте, какой приятный для глаза дизайн и красивое соотношение цветов. Кинестетику всуньте в руки эту швейную машинку и объясните, на что нужно нажимать и что крутить, и пусть он сам попробует, как это удобно. Аудиалу желательно дол-го рассказывать о чем угодно, только не монотонным, а выразительным голосом, выделяя важные моменты интонацией, упирая на бесшумность или мелодичность издаваемых звуков. Дигиталу выложите справки, документы, технические характеристики, желательно на бумажке с большим количеством цифр и печатей. И говорите только по делу, о функциональности и полезности данного прибора.

Репрезентативная система (система представлений, модальность, сенсорный канал) - это система, посредством которой человеком воспринимается и используется информация, поступающая из внешнего мира.

Репрезентативная система -- понятие, означающее преимущественный способ получения человеком информации из внешнего мира.

У каждого из нас есть несколько различных способов репрезентации собственного взаимодействия с миром. Ниже описывается несколько конкретных репрезентативных систем, которыми каждый из нас может воспользоваться для репрезентации собственного опыта.

У нас есть пять несомненных чувств, посредством которых мы соприкасаемся с миром - мы видим, мы слышим, мы ощущаем, мы обоняем, мы испытываем вкусовые ощущения.

В придачу к этим сенсорным системам у нас есть еще языковая система, которую мы также применяем, чтобы репрезентировать собственный опыт.

Свой опыт мы можем хранить в репрезентативной системе, которая теснее других связана с каналом, по которому этот опыт был воспринят. В зависимости от особенностей восприятия и переработки информации людей условно можно разделить на шесть категорий:

Визуальная система опирается на зрительные образы, на то, что человек видит. Визуалы обычно любят кино, у них зачастую хорошая память на лица, они замечают разные мелочи и детали, которые остальным могут показаться просто «фоном». Многие визуалы не испытывают проблем с правописанием, так как часто запоминают, как пишутся слова, не по буквам или согласно правилам правописания, а помнят их целиком, как иероглифы.

Аудиальная репрезентативная система опирается на слуховой канал информации и подразделяется на аудиально-тональную и аудиально-дигитальную подсистемы. Люди с аудиально-тональной подсистемой хорошо различают интонации, обладают хорошим музыкальным слухом. Носители же аудиально-дигитальной подсистемы улавливают, в первую очередь, слова, хорошо понимают устные инструкции.

Кинестетическая репрезентативная система опирается на такой канал информации, как осязание. Кинестетики зачастую выбирают максимально удобную и приятную к коже одежду, распространено мнение, что они любят со всеми обниматься, но это не так. Поскольку осязательный канал у кинестетиков - ведущий, им часто трудно дотронуться до неприятного им человека, даже просто, чтобы пожать руку, но к приятным им людям они достаточно часто прикасаются при разговоре - могут застегнуть не застегнутую пуговицу на собеседнике, стряхнуть пылинку или что-то поправить, что обычно кажется бестактностью не кинестетикам.

Олфакторная репрезентативная система опирается на обоняние, и поскольку она встречается реже, чем перечисленные выше, и знаний о ней у людей меньше, то часто ее относят к кинестетической. Олфакторы лучше всего чувствуют запахи, и приятный или неприятный, резкий запах может существенно отвлечь их от всего остального. Если человек при рассказе, допустим, о каком-то путешествии обязательно упоминает запахи - свежий морской воздух, запах кофе на туристической улочке старого города - или не может в принципе отвлечься от неприятного запаха, скажем, моющего средства для окон или пластика, то, скорее всего перед вами олфактор.

Густаторная система опирается на вкусовые ощущения. Так как она тоже достаточно редкая, не такая как олфакторная, но куда реже аудиальной, ее часто относят к кинестетической. Обладатели этой репрезентативной системы запоминают, в первую очередь, вкусовые ощущения, зачастую именно эти люди ездят в гастрономические туры по странам и в их воспоминании о детстве почетные места занимают бабушкины пирожки и манная каша с комочками из детского сада.

Дискретная репрезентативная система опирается на логическое осмысление полученной извне информации. Часто ее вообще отказываются считать таковой, ведь она опирается не на конкретные сигналы из внешнего мира, а на собственные умственные построения. Обычно такие люди воспринимаются другими как немного «оторванные от реальности», но обычно они очень практичны, хорошо понимают свои потребности, любят все «раскладывать по полочкам» и алгоритмизировать, оптимизировать неприятные или неинтересные им процессы для того, чтоб упростить и ускорить их выполнение/

Как видите, не все так просто в психологическом делении человека на типажи. И, как правило, оно не ограничивается четкими рамками - каждый человек многогранен и несет в себе определенную долю любого из перечисленных типов. В соответствии с указанными маркерами определяется тот или иной тип человека.

1. Кинестетический тип:

Эндоморфная конституция;

Нижний тип дыхания;

Расслабленная поза;

Медленный темп речи;

Предикаты типа «ощущать», «чувствовать», «тяжелый», «легкий», «горячий», «холодный», «движение», «простой»;

Преимущественно нижние глазодвигательные реакции.

2. Визуальный тип:

Эктоморфная конституция;

Верхний тип дыхания;

Выпрямленная поза;

Быстрый темп речи;

Жестикуляция выше уровня диафрагмы;

Предикаты типа «видеть», «ясный», «точка зрения», «перспективы», «темный», «светлый», «обзор»;

Преимущественно верхние глазодвигательные реакции.

3. Аудиальный тип:

Мезоморфная конституция;

Средний тип дыхания;

Поза ближе к расслабленной, часто с наклоном головы в сторону собеседника (как бы прислушиваясь);

Средний темп речи;

Жестикуляция на уровне диафрагмы;

Предикаты типа «слышать», «тихий», «громкий», «глухой», «гармоничный», «ритмичный», «созвучие»;

Глазодвигательные реакции преимущественно на среднем уровне.

Существуют ли указанные выше типы человека в чистом виде? Очевидно, нет, но для нас с практической точки зрения и не представляется важным точная классификация типов. Значительно важнее другое: выявление текущей динамики модальностей внутреннего опыта, выявление неконгруэнтностей (об этой важнейшей категории мы поговорим подробнее ниже), определение модальности, необходимой для присоединения, и т. д. Все это требует, прежде всего, быстрой и уверенной калибровки.

Рис. 1.

Ориентация, в том числе и на невербальные каналы передачи информации, является необходимым условием умения общаться, улавливать нюансы и тенденции поведения других людей. Но бессознательной калибровки недостаточно для целенаправленной работы в техниках структурной психосоматики. Следовательно, необходимо не столько даже обучиться ей, сколько структурировать соответствующие карты, добиться устойчивого пребывания центра осознания в данной зоне во время работы. Сразу же отметим, что ни один опытный специалист не калибрует «по опроснику», т. е. никто и никогда не определяет последовательно тип сложения, дыхания и т. д., - оценка производится сразу и «обзорно». Когда потом такого специалиста (оператора) спрашиваешь, по каким признакам он произвел классификацию, когда сам пытаешься описать процесс калибровки, единое действие начинает распадаться на фазы - да, действительно, глазодвигательные реакции такие-то, предикаты такие-то, все правильно, но явно ощущается, что нечто важное ускользает, не поддается вербализации. Дело в том, что, во-первых, калибровка осуществляется по «совокупному впечатлению», это скорее мастерство, нежели отработанная пооперационная процедура; во-вторых, терапевт находится на глубинных уровнях сознания - не ниже четвертого, на которых вербализация принципиально затруднена.

Описанные элементы являются базовыми - без овладения ими невозможно применение каких-либо техник, овладение же ими - это первый шаг к профессиональной деятельности. Но не только - владение калибровкой, присоединением и ведение на осознанном уровне чрезвычайно полезно и в широком круге обыденных житейских контекстов, оно позволяет осуществлять межличностные контакты на совершенно ином уровне эффективности. Прекрасными примерами успешной калибровки, присоединения и ведения являются отношения «мать-ребенок» и в тех партнерских парах, о которых говорят, что они живут «душа в душу». Вообще, отношения между половыми партнерами могут рассматриваться как самый очевидный случай близких отношений на невербальном уровне - здесь чисто телесные проявления значат «больше слов» и зачастую делают слова излишними.

Другой пример хорошего контакта на уровне присоединения и ведения - случай менее очевидный, но классический (с него, в частности, начинались исследования в области психологии малых групп). Это - так называемые слетанные пары летчиков-истребителей. Действительно, хорошие пилоты далеко не всегда могут образовывать удачные пары. В свое время случай подсказал, что совместимость может быть спрогнозирована заранее: в душевой одного из авиационных подразделений система подвода горячей воды была устроена таким образом, что изменение расхода воды в одной из соседних кабин влияло на температуру воды в обеих. Один из врачей обратил внимание, что некоторые соседи, не видя друг друга и не согласуя своих действий, легко и быстро добиваются комфортной для обоих регулировки, а у других это не получается. Первые пары были удачными партнерами и в воздухе. Этот пример показателен в нескольких отношениях:

Присоединение и ведение (а анализ показал, что в успешных парах всегда устанавливались отношения «ведущий-ведомый») может основываться на самых периферических феноменах в таких условиях, когда калибровка по глазодвигательным реакциям, типу дыхания и другим признакам просто невозможна;

Отношения «ведущий-ведомый» успешны лишь тогда, когда они экологичны для обоих участников.

Связь репрезентативных систем (модальности) со стилями энергоинформационного общения. Репрезентативные системы (модальности) -- это пути получения, обработки, хранения и извлечения информации (картинки, звуки, ощущения, запахи и вкусы). Основных систем четыре: визуальная, внутренний диалог, аудиальная и кинестетическая. У каждого человека они развиты по-разному. Одни люди больше доверяют зрительной информации, другие -- своим чувствам, третьи хорошо воспринимают информацию на слух и им не обязательно видеть собеседника, а четвертые не сразу воспринимают информацию, они должны ее обдумать.

1. Визуальная репрезентативная система -- восприятие, обработка и хранение зрительной информации. Человека, у которого в большей степени развита визуальная система, будем называть визуалом.

2. Внутренний диалог -- репрезентативная система, отвечающая за формирование и обработку мыслей, общение с самим собой.

3. Аудиальная репрезентативная система -- восприятие, обработка и хранение слуховой информации. Человека, у которого в большей степени развита аудиальная система, будем называть аудиалом.

4. Кинестетическая репрезентативная система -- восприятие, обработка и хранение чувственной информации (тактильность, обоняние, осязание, вкус). Человека, у которого в большей степени развита кинестетическая система, будем называть кинестетиком.

Рис.2.

Функционирование репрезентативных систем можно наблюдать, следя за движением глаз собеседника (глазными сигналами доступа). Эти движения могут быть мимолетными или фиксированными. Они являются бессознательными и обязательны при обращении к той или иной репрезентативной системе (рис.3).

Рис.3.

Сильные и слабые стороны команды. Рациональные команды, т.е. команды, составленные из людей, относящихся к рациональным типам, хорошо работают в ситуации стабильности, где нужны планомерные и последовательные действия, точность и терпение. В ситуациях хаоса, неопределенности они теряют цели, не успевают отслеживать ход событий и изменения.

Иррациональные команды -- это команды революционеров, внедряющих новое. Их активность высока, но и высок риск их деятельности. Они целеустремленны, им любое море по колено, они отличаются гибкостью подходов. В то же время они не способны на стабильную монотонную работу, не любят подчинение, соблюдение правил.

Интуитивные команды продуцируют огромное число ценных идей и перспективных возможностей для предприятия. В них царит атмосфера непрерывного мозгового штурма. Вместе с тем они не способны реализовывать свои идеи ввиду отсутствия у членов команды организаторских данных, по способны создавать неимоверный хаос, постоянно теряя направление творчества.

Сенсорные команды действуют быстро, активно, целенаправленно, сметая на пути все преграды. Участники таких команд имеют высокий тонус, в них нет места слабым и слабостям, В то же время в этих командах отсутствуют новые идеи, некому указать на возможные неприятности в будущем, перед которым они испытывают страх.

Логические команды отличают четкий порядок, стабильность и предсказуемость, профессиональное администрирование, соблюдение договоров и дисциплина. Вместе с тем такие команды характеризуются холодностью во взаимоотношениях, в них нет сплоченности. Члены команды тяжело переживают конфликтные ситуации внутри предприятия, отсутствует внешняя дипломатия.

Эмоциональные команды характеризуются атмосферой тепла и уюта, притягательностью для внешних партнеров комфортным общением, внимательностью к человеку. В то же время в этих командах отсутствуют четкий порядок, дисциплина, нет конкретных результатов деятельности.

Таким образом, для эффективного развития в команде должно быть сбалансированное представительство людей, относящихся к разным стилям энергоинформационного общения. Хотя под определенные задачи можно создавать команды с преобладанием стилей, которые наиболее эффективны для их решения.

Задумывались ли вы о том, почему некоторые люди в свободное время любят слушать музыку, а другие предпочитают смотреть фильмы или читать книги? Почему одним нравится болтать по телефону, вторым переписываться в социальных сетях, а третьим выкладывать свои и рассматривать чужие фотки?

Все дело в том, что разные люди по-разному воспринимают информацию, поступающую к ним из окружающего мира.

Есть три основных канала восприятия, через которые человек обычно общается: глаза, уши и тактильные ощущения. И у каждого человека чувствительность этих каналов разная.

Через глаза мы воспринимаем зрительные образы – кино, фото, рисунки, то есть то, что можно увидеть. Людей, у которых преобладает восприятие через зрительные образы, называют визуалами.

Через уши мы принимаем различную аудиальную информацию – речь, музыку, шумы, то есть то, что можно услышать. Людей, предпочитающих слуховое восприятие, называют аудиалами.

С помощью тактильных ощущений мы можем почувствовать температуру, вкус, боль и др. Людей, воспринимающих информацию в первую очередь через ощущения, называют кинестетиками.

В последнее время стали выделять еще четвертый тип людей – дигиталов или дискретов. Этот тип очень редок по сравнению с остальными тремя. Особенность людей-дигиталов заключается в том, что они воспринимают информацию с помощью логики, цифровых расчетов и осмысления.

Рассмотрим каждый тип людей подробнее.

Визуал

Человек с преобладающей визуальной системой, как правило, быстро разговаривает, активно жестикулирует, нетерпелив в разговоре. Когда он что-то объясняет, то старается показать некий образ, который возникает перед его глазами. Визуал быстро схватывает все новое, легко запоминает информацию.

Признаки ведущей визуальной репрезентативной системы:

1. Подвижны и мобильны (энергичны).

2. Любят движение.

3. Состояние зависит от визуального окружения.

4. Обычно быстро говорят, нетерпеливы.

5. Не любят, когда их прерывают, так как тогда прерывается ход их мыслей-картинок.

6. Жестикулируют руками, особенно когда увлечены (так они указывают на мысленные воображаемые образы).

7. Вспоминают чувства в виде картинок.

8. Риторические вопросы чаще формулируют в форме: «Можете представить себе, что я пытаюсь сказать?», «Кто-нибудь видит смысл в этом?»

9. Не любят работать по телефону.

10. Любят графики, схемы, короткие выступления.

11. Физиологические признаки: дыхание поверхностное и частое, когда ищут ответ на вопрос, останавливают дыхание.

Способ построения и поддержания отношений с визуалом:

1. Делайте визуальные оценки – красивый, яркий, темный и т. д.

2. Активно слушайте, не прерывайте, повторяйте последнее предложение или несколько слов.

3. Задавайте вопросы, стимулирующие визуальную модальность.

4. Показывайте, вместо того чтобы говорить.

Аудиал

Аудиалы говорят размеренно, мысли излагают последовательно, их речь внятная. При необходимости они без труда могут дословно повторить изложение собственных мыслей. Аудиалы стремятся быть последовательными и логичными. Легко усваивают языки, они хорошие рассказчики, их приятно слушать.

Признаки ведущей аудиальной репрезентативной системы:

1. Склонны работать хорошо, если нет отвлекающих звуков.

2. Открыты обсудить дело со всех сторон.

3. Решения основаны на логике.

4. Непроизвольно двигают губами, когда думают или слушают.

5. Стараются доминировать в разговоре.

6. Шум — источник сильного дискомфорта.

7. Качество работы зависит от того, как хорошо она объяснена.

8. Любят воспринимать информацию с той же скоростью, с какой сами говорят.

9. Прекрасно говорят по телефону.

10. Быстро осваивают иностранный язык.

11. Физиологические признаки: дыхание ритмичное (метроном), диафрагмовое; вздыхают, когда принимают решения. Не так напряжены, как визуальные люди.

Способ построения и поддержания отношений с аудиалом:

1. Говорите с ними, богато интонируя свой голос.

2. Больше рассказывайте, чем показывайте («Скажи мне», «Объясни мне»)

3. Позвольте ему выговориться

4. Точные словесные инструкции будут стимулировать его работу.

Кинестетик

Кинестетики более чем другие способны к глубокому эмоциональному сопереживанию. Они обычно говорят медленно, низким приятным голосом. Их мышление интуитивно, а интуиция работает быстрее логики. Собственно сама логичность не имеет для них существенного значения, что позволяет им принимать неординарные решения. Кинестетики могут благотворно влиять на свое окружение и пользоваться большим уважением коллег.

Признаки ведущей кинестетической репрезентативной системы:

1. Два типа кинестетиков:

а) Внешние кинестетики — больше ориентируются на внешние чувства (мягкость кресла,

температура в комнате), склонны все держать в руках, ко всему прикасаться, в том числе и к людям, когда общаются;

б) Внутренние кинестетики — больше ориентированы на внутренние чувства, эмоции.

2. Могут вести себя как очень внимательные и терпеливые слушатели.

3. Ищут в разговоре глубокие эмоциональные пласты: что мотивирует, какие намерения, какие цели разговора?

4. Интуитивно воспринимают, в каком Вы состоянии.

5. Любят спорт и физическую активность и, как следствие, чаще бывают в лучшей физической форме, чем другие.

6. Ценят юмор (тонкий) и метафоры.

7. Физиологические признаки: дышат глубоко и очень медленно; говорят более низким голосом и медленнее визуальных н аудиальных людей.

Способ построения и поддержания отношений с кинестетиком:

1. Говорите о чувствах.

2. Дайте почувствовать вашу заинтересованность в обсуждаемом вопросе.

3. Периодически задавайте вопросы о том, нравиться ли ему, как обсуждаются дела, хорошо ли он себя чувствует, не хочет ли чего-нибудь.

Дигитал (дискрет)

Дигитала бывает сложно распознать, так как в общении он склонен подражать своему собеседнику, перенимать манеру поведения. Единственное его отличие это стремление к логике во всем – в разговоре, в поведении, в принимаемых решениях. Основное значение для них имеют слова, произнесенные или написанные, их смысл и значение. Дигиталов очень мало, буквально один на 10000. Так что шанс встретить его невелик.

Конечно, в чистом виде каждый из вышеперечисленных типов репрезентативной системы встречается крайне редко. Как правило, типы восприятия смешаны в той или иной степени. Однако практически у каждого человека можно выделить преобладающий или доминирующий тип восприятия. И от этого зависит его поведение, стиль общения, вкусы и предпочтения.

Репрезентативная система

Визуал

Как и у других двух основных типов людей, у визуалов есть свои особенности, связанные прежде всего со зрением.

• Визуалы жестикулируют больше других типов людей. Это связано с их желанием «показать» то, о чем они говорят.
• У визуалов обычно хороший глазомер. Им легко даются такие науки как геометрия, черчение. Они могут быть прекрасными художниками, так как визуалам ещё и важна внешняя красота.
• Если вы попросите визуала вспомнить во что был одет герой фильма, который он посмотрел два дня назад, то визуал сначала представит его, а потом по этой картине у себя в голове начнет описывать. Таким образом они поступают с большинством информации. Им приходится часто и много вспоминать и представлять, поэтому визуалы часто смотрят в потолок.
• Если в большом помещении с местами (класс, ресторан) есть выбор, какое место занять, визуалы выбирают дальние углы напротив двери, у окон, последние ряды так как им нужен наиболее широкий и полный обзор.
• Визуалы запоминают образами, картинами. У них хорошая зрительная память.
• Замечено, что во время лекций, уроков визуалы часто рисуют, штрихуют, просто водят ручкой по бумаге.
• Визуалы часто и много наблюдают за другими людьми, делают свои выводы. Часто каждый человек у визуала имеет ассоциацию типа «похож на …».

Аудиал

Для аудиалов преимущественным способом получения информации из внешнего мира является слух .

В первую очередь аудиал услышит, а лишь потом почувствует и увидит. Чаще всего можно заметить человека данного типа во время общения, он даже может позволить себе отвернутся от собеседника, но это не будет означать, что он не слушает, а наоборот прислушивается к каждому слову. Настоящий аудиал имеет плохую память на местность и лица, но он хорошо распознает голос, движение и стук.

Для концентрации внимания человеку–аудиалу могут значительно мешать посторонние звуки, особенно это касается детского возраста. Больше всего в работе и учении аудиал запомнит то, что обсуждал или то, что ему говорили. Для аудиала характерны такие слова: «слышишь», «слушай», «скажи», «говори».

Кинестетик

В данном случае речь идёт в основном об осязании . Для этих людей в первую очередь важны чувствительный опыт, эмоциональное подкрепление. Также они хорошо запоминают запахи , тактильные контакты, физические действия.

Кинестетики - «чувствуют» окружающий мир. Люди этой категории не умеют скрывать свои чувства, их выдают глаза, поэтому они часто их опускают. Ответы на вопросы просты, прямолинейны. Решения они принимают, опираясь на свои чувства.

Кинестетики любят принимать горячие ванны и просто обожают, когда им делают массаж. После неприятного дня долго находятся в состоянии «выжатого лимона». Кинестетики ненавидят неудобную одежду, во всем предпочитают комфорт. Прикосновения они воспринимают лучше, чем слова, и обожают серьёзные дискуссии. В свой внутренний мир они пускают только «избранных».

Cубмодальности

Cубмодальности - Объекты выделенные в НЛП для описания опыта. Ниже в таблице для каждой сенсорной репрезентативной системы приведены характерные субмодальности.

Позиция науки

Теория репрезентативных систем неоднократно подвергалась научной критике. В 1984 году Кристофер Шарпли опубликовал обзор 15 исследований, направленных на проверку существования репрезентативных систем и эффективности основанных на этой концепции методик НЛП. Он пришёл к выводу, что доказательства эффективности таких методик слабы, и что исследования не дали каких-либо воспроизводимых результатов, подтверждающих существование репрезентативных систем . Бо́льшая часть других научных экспериментов также не подтвердила эту теорию, но некоторые исследования дали положительный результат.

Тем не менее, концепция репрезентативных систем до настоящего времени используется в отдельных научных работах и преподаётся в некоторых вузах.

См. также

Примечания

Wikimedia Foundation . 2010 .

Учеными доказано, что восприятие информации происходит по 3-м каналам: аудиальному, визуальному и кинестетическому. Эти каналы названы репрезентативными системами. Каждый человек обладает всеми тремя системами, но одна из них является ведущей, та при помощи которой человек преимущественно получает информацию. Соответственно людей, по аналогии с ведущей системой восприятия, называют аудиалами, визуалами и кинестетиками.

Репрезентативна система – преимущественный способ получения информации из окружающего мира

Визуальная система предполагает восприятие через зрительные образы: форму, цвет, размеры предметов, движения тела, мимику и имидж партнера.

Аудиальная система связана с восприятием через слуховые образы: речь (с ее оттенками, интонациями и пр.), музыку, звуки природы.

Кинестетическая система базируется на восприятии через ощущения тела: тактильные (прикосновение) температурные, двигательные, обонятельные (запах), вкусовые.

Краткая характеристика визуальных признаков репрезентативных систем.

Таблица 5

Визуалы – люди, часто высокие и красивые. Много внимания, уделяющие своей внешности, и внешности других. Для них важнейшим фактором при приобретении вещи является ее внешний вид, голос часто громкий, жестикуляция бурная, выше средней линии тела, взгляд направлен вверх, часто использует в речи слова: смотреть, картина, фокус, воображение, визуализировать, перспектива, блестеть, отражать, прояснять, рассматривать, глаз, фокусировать, предвидеть. Хорошо запоминают зрительную информацию.

Аудиалы – люди с мягким, бархатным голосом, хорошими голосовыми и слуховыми характеристиками, много внимания уделяют звучанию, тому, что они слышат. Лучше всего запоминают на слух, не любят громких звуков. Жестикуляция не очень бурная, на уровне средней линии тела. Взгляд направлен перед собой, часто используют слова: говорить, акцентировать, рифма, громкий, тон, резонировать, звук, монотонный, глухой, звонок, испрашивать, ударение, внятный, слышать, дискуссия, заявлять.

Кинестетики - люди, много внимания уделяющие физическому комфорту, для получения полной информации им нудно подключить тактильные ощущения, потрогать вещь. Кинестетики быстро стирают дистанции с человеком, который им приятен, стараясь к нему прикоснуться. У этого типа хорошо развита интуиция, а так же, так называемая моторная или двигательная память. Жесты плавные, гармоничные, часто ниже средней линии тела, взгляд опущен вниз. Часто употребляют слова: хватать, вручать, контактировать, толкать, тереть, жесткий, теплый, холодный, шершавый, взяться, сдавать, сжать, напрячься.

Пройдите тест: « Диагностика репрезентативной системы » и определите свою ведущую репрезентативную систему :

Инструкция: « Проранжируйте варианты ответа по каждому вопросу, поставив каждому ответу оценку от 1 до 3, оценки в пределах 1 вопроса не должны повторяться.